代理商业务场景下的常见风险
客户风险销售离职，直接带走客户
客户信息，只有销售知道
客户关系，全靠销售描绘
合同风险签约的客户有没有逾期欠款？
签约的销售有多少逾期应收？
项目毛利如何？
回款的条款咋样？
回避风险哪些订单的回款逾期了？
逾期多久了？
逾期几次了？
新的回款计划有没有跟进？
费用风险费用是不是都统计到了？
钱都花哪儿去了？
谁花的钱最多？
哪里花的钱最多？
材料风险项目合同找不到了？
货物签收单找不到了？
风险控制
从“业务流程、交易要素”两大维度对代理商业务的风险进行有效管控
客户风险合同风险回避风险费用风险材料风险效率提升
代理商之间并没有大的差别，真正拉开差距的反而就是这些小的管理细节
代理商业务场景下的效率陷阱
销售效率陷阱销售的工作无非就三件事：跑客户、做项目、催回款你还在让你的销售浪费时间写日报/写周报?
客户管理陷阱新挖掘了多少客户?
新签约了多少客户?
老客户拓展的咋样?
哪个客户的收入最多?
哪些客户回款逾期了?
货物流转陷阱分销货和项目货要做价格、库存区分？
直发/非直发的需求如何传递？
复杂发票管理陷阱哪些单子付款了还没收票?
销售多个单子要合并/分开开票?
采购多个单子要合并/分开收票?
复杂账款管理陷阱哪些单子开票了还没回款?
销售多个单子要合并/分开收款?
采购多个单子要合并/分开付款?
提前收的预付款能不能和销售单关联?
多抬头管理陷阱不同抬头之间调拨货物，繁杂的合同、发票单据全靠商务手工记、手工做
销售提成计算陷阱资金成本、货物折损的费用、物流费用等等，复杂的销售费用全靠财务手工算?
业务流程管理陷阱OA一套系统、进销存一套系统、CRM一套系统，多个系统来回跳
能力增强
围绕“销售、服务”两大业务角色，规范业务行为，提升代理商组织能力
代理商业务对外的两大关键角色能力建设
销售能力建设跑客户到底跑什么？
项目运作到底运作什么？
管销售到底管什么？
如何定义客户关系好？
服务能力建设没拿到客户授权就操作现网？
设备账号没有移交客户？
操作结束忘记验证业务？
服务能力层次不齐？
基于效果IMS，构建代理商企业自己的差异竞争力
通用型管理软件事后记录交易
记录订单、执行订单
CRM、进销存、OA模块独立
客户、项目、人、货、款模块分散，要素难汇集
服务通用行业
大而全、代理商业务反向适配软件逻辑
数据分散、集成困难
数据分散，功能开发、集成复杂
IMS行业定制软件事前管理、事中控制
驱动业务、服务业务
全域连接，1 > 3
以项目为核心，连接和管理人、货、款
源于代理商实践
小而美、软件逻辑正向匹配代理商业务
数据汇集、灵活演进
汇集全域数据，价值功能灵活演进